A história de 09 meses em 09 passos — Como a Contramestre ajudou o Grupo Santa Emília a aumentar 32% de conversões em vendas

14 julho 2019 /

Quarta, 10 de Julho, aconteceu o evento Vendas 2.0 — Meetup A era Voice First está chegando, onde o Marcio Pacheco da Phonetrack falou um pouco sobre tendências de buscas e vendas por voz. O evento aconteceu no Espaço Eureka, no Granja Marileusa em Uberlândia, organizado pela Contramestre.

Lá apresentamos um case muito legal da Santa Emília onde mostramos em 09 passos como ajudamos a equipe de vendas a aumentar em 32% as conversões em vendas. Neste texto vamos tentar falar um pouco mais sobre cada um dos passos e inserir informações que não deram tempo de serem explicadas lá no dia.

Já adiantamos que se você tiver mais alguma dúvida, pergunta ou sugestão, comente neste post e vamos conversar!

A HISTÓRIA DE 09 MESES EM 09 PASSOS.

PASSO #1 — CRIAÇÃO E GESTÃO DE UM FUNIL DE VENDAS

Quando chegamos no cliente, a equipe de vendas já rodava, as vendas já eram realizadas mas o objetivo do cliente era organizar os processos e aumentar as vendas. Chegamos com o desafio a priori de criar e gerenciar fluxos de recuperação de oportunidades perdidas. Começamos com o trabalho e logo em seguida já detectamos que seria preciso mais. Seria preciso criar um Funil de Vendas com etapas claras para que os nossos fluxos funcionassem. Dividimos o Fluxos em 4 etapas:

– Qualificação
– Proposta
– Negociação
– Fechamento

#2 — CRIAÇÃO DE MOTIVOS DE PERDIDOS COERENTES

Quando começamos a refazer o processo, partimos dos 18 motivos de perdidos que já eram usados. O que fizemos foi reformulá-los e organizá-los dentro das etapas do Funil de Vendas de forma mais clara.

Isso fez uma diferença sensacional, pois isso trouxe duas coisas importantes para o dia a dia da equipe:

– Clareza na hora de classificar o motivo
– Possibilidade de análise de GAPS dentro do processo

#3 — DEFINIÇÃO DE PERSONAS E CONTEÚDOS BASEADOS EM UM FUNIL DE MARKETING

Definimos as personas e fizemos um vídeo para apresentar junto com o planejamento inicial da conta. Confira o vídeo aí:

Depois desse vídeo, fizemos um planejamento de conteúdo baseado no Funil de marketing (aprendizado e descoberta / reconhecimento do problema / consideração da solução) criando materiais ricos, artigos para o blog que ajudam a nutrir os novos leads como também os que foram perdidos para tentar recuperá-los e converte-los em vendas.

#4 — ESTRATÉGIA DE MÍDIA MAIS INTELIGENTE

Que a mídia é fundamental para ter uma previsibilidade de vendas, todo mundo sabe, mas você precisa ser inteligente na sua estratégia. Essa estratégia da imagem acima não é a que usamos hoje, ela já foi aprimorada, mas ela foi a primeira estratégia que ajudou a chegarmos nos resultados que temos hoje.

#5 — FLUXOS DE RECUPERAÇÃO

Hoje temos 22 motivos de perdidos distribuídos por etapa do nosso funil de vendas. A ideia dos fluxos de recuperação é justamente recuperar. Fazer com que esse lead percorra a jornada de forma mais fluida.

Os fluxos que criamos vão de encontro com o motivo específico e com conteúdos que façam sentido, levando em conta a etapa do funil e com o objetivo de fazê-lo chegar ao fim e converter novamente.

Tem funcionado. Hoje temos uma média de 2% de conversão em recuperação em vendas.

#6 — GERAÇÃO DE OPORTUNIDADES MAIS BEM QUALIFICADAS

O que é um lead qualificado para sua empresa?
Para o Grupo Santa Emília é basicamente um lead que sabe qual carro quer comprar e que tenha condições financeiras. (existem outras informações para qualificação como: de qual cidade é, como gostaria de pagar o carro, entre outras informações que ajudam a qualificar o lead).

Trazendo este tipo de informação para o time, você mune a equipe de vendas com informações (que eles já teriam que perguntar), e assim adianta o processo de qualificação e cria uma abordagem melhor de vendas.

#7 — TREINAMENTO PERIÓDICO DA EQUIPE DE VENDAS

Todo Quarter nós temos uma reunião com a equipe de vendas para um treinamento de cadência, abordagem/script, funil e recuperação. Isso ajuda a equipe a entender o que acontece nos fluxos, como os leads são recuperados e viram novas oportunidades e a classificar melhor esses perdidos.

#8 — ACOMPANHAMENTO DE MÉTRICAS CHAVE DE PERFORMANCE

Diariamente acompanhamos métricas chave. Nós, Contramestre, nos comprometemos com as metas de venda dos clientes e estamos em constante alinhamento e contato. Isso é fundamental pois o marketing precisa se comprometer com o resultado final de vendas. E só acompanhando kpis, como os abaixo, é possível avaliar o desempenho das duas equipes:

– CPL (custo por lead)
– CPC (custo por conversão)
– Número de oportunidades geradas
– Origem das oportunidades e taxas de conversão por origem
– % de motivos de perdidos por mês
– Número de atendimentos por vendedor/mês
– Número de agendamentos (% de agendamentos)
– Número de carros vendidos
– Taxa de conversão
– CAC de mídia
– CAC
– Crescimento por Quarter

#9 — EQUIPE DE VENDAS ESTRUTURADA E EM CONSTANTE EVOLUÇÃO

A estrutura da equipe (por mais que pareça básica) é organizada e fundamental para o processo. Ter uma equipe de marketing interna nos ajuda no alinhamento com vendas. Nós ficamos navegando entre marketing e vendas, ajudando as duas partes a atingir as metas estabelecidas pela diretoria.

Por falar em metas… tenha metas! 🎯

Começamos a operação com 98 vendas em outubro/2018. Este foi o primeiro mês de contrato. Nosso objetivo era bater 100 carros vendidos em 1 mês ainda em 2018. ✌🏼

Em setembro foram 74 vendas e em Agosto 84. Terminamos Dezembro de 2018 com 102 carros vendidos. Nunca na história eles haviam vendido tanto.

Em 2019 recebemos as metas do primeiro semestre e começamos a trabalhar duro para chegar nos 605 carros vendidos.

Atingimos 673 carros. Excedemos a meta em 11,2%!

😲👏🎊 🎉

As taxas de conversão em vendas só aumentaram como o gráfico abaixo mostra, chegando a 8% em Junho. Outro recorde.😄

Desse jeito, com uma equipe comprometida e um cliente que acredita, arrisca e vem junto, estamos construindo uma história muito legal de contar.

Confira mais sobre o que rolou no evento no vídeo abaixo:

Ficou alguma dúvida?
Comenta aí e vamos conversar! 🙃

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