Saiba como a Contramestre ajudou a aumentar a conversão de vendas em 87% em 03 meses no GrupoMult

03 junho 2019 /

Não sei se você sabe, mas vem acontecendo um movimento no mercado de concessionárias interessante: ele está se digitalizando! (finalmente né?)

Grandes grupos e pequenas concessionárias estão finalmente entendendo como resolver o problema de fluxo de loja, modelo antigo em que as concessionárias se baseavam.

Quem nunca foi em um showroom  VER o carro que tem interesse  sem nem estar pensando em comprar? Só por curiosidade?

O problema é que cada dia que passa, mais pessoas estão conectadas. E isso, obviamente, tira a necessidade da pessoa IR até a loja pra ter informações sobre qualquer coisa, inclusive carros.

Hoje quem chega a ir em um showroom já está no fim do processo de decisão de compra (fundo do funil de vendas) e já tem praticamente todas as informações que precisa sobre o produto. E isso diminuiu as oportunidades de vendas disponíveis, consequentemente diminuindo a previsibilidade de resultados das equipes de vendas.

Dessa forma o mercado se viu com um desafio gigante:

Como atrair pessoas que ainda estão no Topo/Meio do Funil? Se sempre dependeram do fluxo de loja e as pessoas não estão mais dispostas a sair de casa pra simplesmente se informar sobre o produto?

Para resolver esse problema nós estamos sempre lado a lado com nossos clientes. Isso parece texto de publieditorial, mas de fato isso acontece.

> Hoje fazemos uma espécie de papel de equipe de marketing e lidamos diretamente com a equipe de vendas, o que eu julgo ser o maior facilitador para implementar nossas estratégias e conseguir resultados como este.

Geralmente as equipes de marketing das empresas se tornam um empecilho pra esse tipo de estratégia, visto que é muito raro existir uma sinergia entre marketing e vendas internamente.

Sem essa sinergia (troca de informações e trabalho conjunto) o resultado raramente aparece.

É aí que entra a principal estratégia que aumentou os 87% de conversão em 3 meses. Foram basicamente 03 ações.

01 — Definir Funil de vendas claro com etapas

02 —Definir cadencia do processo de abordagem de vendas

03 — Criar fluxos de recuperação de oportunidades perdidas

Claro que existem outras ações como mídia pra atrair e converter, inbound pra nutrir e converter, entre outros. Fato é que essas 03 ações simples são bastante eficazes e podem aumentar consideravelmente o resultado, se a equipe de inside sales acreditar na estratégia, claro. Nada funciona sem eles.

depoimento cliente

Antes que você se pergunte quais os números (para talvez refutar as porcentagens), eu já vou te contar.

No fim do ultimo quarter de 2018, o cliente tinha vendido 47 carros (somando os 3 meses). O Ticket médio gira em torno de R$51.915. O que já configura uma operação de vendas bastante rentável.

Começamos a trabalhar com o cliente em Janeiro de 2019. Ao final do primeiro quarter o número de carros vendidos foi de 88, coincidencia ou não o tiquet médio também aumentou. Além de vender 87% mais o tiquet médio foi para R$61.324.

Não foi fornecido texto alternativo para esta imagem

Uma informação que acho relevante falar é a taxa de conversão de oportunidades em vendas e o valor médio do CAC pro setor.

A taxa de conversão média em concessionárias gira em torno de 3 a 5% e o CAC em torno de R$1000 o que torna esse tipo de estratégia muito interessante para atrair, nutrir, e converter prospects em clientes.

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Outra observação importante é que a taxa de conversão média é extremamente importante de ser acompanhada e sempre otimizada por que ela define uma série de coisas na sua operação como:

  • número de leads que você precisa gerar,
  • o número de oportunidades entregues pelo marketing para vendas,
  • o tamanho da equipe de vendas entre outras coisas.

Dessa forma, junto com a equipe de inside sales do GrupoMult, estamos chegando ainda mais perto do nosso objetivo estratégico.

Abs!

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